La importancia estratégica del margen bruto va mucho más allá de lo habitual (multiplicar el costo por un coeficiente), pues está relacionado con el posicionamiento de la empresa, la política comercial, el inventario, la tesorería y el beneficio final.
De ahí que lo considere uno de los principales indicadores de gestión para los directores generales.
El margen bruto es el importe obtenido al restar del precio de venta el costo del artículo o servicio. Esta cantidad nos permitirá disponer de recursos para atender el resto de costos de la transacción (personal comercial, publicidad, logística, los conceptos estructurales o generales, etc).
Es un dato variable (sólo se produce cuando hay venta) integrado en la estructura de costos (ver cuadro), y que dependerá del sector (y la competencia), la estacionalidad, el posicionamiento de la empresa y lo que es más importante: de la rentabilidad prevista y de la percepción que tenga el cliente para recibir «más por menos». Por todo esto, la empresa necesita tener un criterio claro al respecto.
Comprar a un precio adecuado, para los fines estratégicos expuestos, no es fácil para las pymes; de ahí que las alianzas de compras sean cada vez más necesarias si queremos ofrecer al mercado un valor tangible, como respuesta a las expectativas del cliente, y hacerlo según las necesidades de beneficio de la empresa (para su plan de inversiones, retribución a los accionistas y fondo de maniobra).
También, conviene tener una idea clara del margen bruto necesario y/o posible a varios años, para de este modo seleccionar los proveedores y concretar con ellos acuerdos a medio plazo, lo cual facilitará elaborar presupuestos anuales realistas. En esta cuestión, la presupuestaria, recomiendo empezar por el plan de ventas y el catálogo de productos y sus mercados (y canales), siguiendo por el margen bruto, unido esto a su vez con la previsión de promociones y descuentos a realizar. Si no actuáramos así, es muy probable que vayamos «por detrás de los acontecimientos» y tomemos decisiones sólo reactivas.
Teniendo en cuenta que el cliente valora en primer lugar el precio y su valor percibido, y que el presupuesto de publicidad y logística está subiendo, necesitaremos recursos crecientes que podremos abordar basándonos en la importancia estratégica del margen bruto como fuente principal, además del a productividad.
Cada sector tiene unos rangos potenciales de margen bruto. Si nos referimos, por ejemplo, al comercio minorista, las rebajas tradicionales tienen menos importancia que organizar promociones casi permanentes, situación acentuada en el ámbito de ventas y/o comunicación online, todo ello en un contexto donde el margen bruto tiende a bajar mientras aumentan otros elementos (como salarios y logística). Es la cuadratura del circulo.
El pasado 21 de agosto, el diario Expansión publicó cómo ZARA no sólo aumentaba sus ventas, sino también sus márgenes sobre facturación, manteniendolo y/o a mejorándolo respecto sus competidore directos (H&M, Uniqlo, Gap, etc). Esto se entiende (como también indicaba el citado periódico económico el 13.09.18) si observamos la mejora de su margen bruto en el grupo Inditex: 56,7 % en el primer semestre de su ejercicio fiscal 17/18 (obtuvo un 56,4 % en dicho periodo del año anterior), con un aumento del 3 % de las ventas (hasta 12.025 m€) y similar tendencia en el beneficio neto (1.409 m€, el 11,72 %). Es evidente la importancia estratégica del margen bruto en esta entidad referente en el mundo.
Saludos cordiales a todas y todos.
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