DIRIGIR UNA PYME
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Post publicado en www.podemossercompetitivos.com.
Blancanieves, la reina y el «espejo mágico»
Aquí estamos de nuevo. Gracias por vuestros correos, que inciden en una cuestión: qué hacer para salir adelante y qué cambios son necesarios para ser mas competitivos y resolver problemas de viabilidad. Si os parece, en este artículo y los 2 siguientes, intentaremos abordar cuestiones relacionadas.
Querría centrarme en el concepto de ventaja competitiva. Y me viene a la memoria el famoso cuento de Blancanieves, de los Hermanos Grimm. La reina y madrasta del personaje principal poseía un espejo mágico que respondía a cualquier pregunta que se le hiciera; a menudo la reina preguntaba: «espejito, ¿quién es la más bella del reino? A lo que el espejo respondía que era ella, hasta que un día, cuando la reina hizo la pregunta, el espejo respondió: Blancanieves.
Si lo trasladamos al contexto empresarial, a veces podemos creer que somos competitivos y que nuestras ideas de negocio, proyectos, productos o servicios son mejores que la competencia; pero cuando esto no coincide con la valoración que hacen los clientes potenciales, es porque algo no está bien formulado. Ocurre si no lo hemos contrastado y nos hemos basado en la intuición. Involuntariamente podemos estar esperando que el espejo nos confirme lo que queremos oir, como le pasaba a la reina del cuento. Mientras, otros competidores (Blancanieves), serán mejor aceptados por los clientes. Nos faltaría realismo y/o una estrategia clara, estando en completa oscuridad a lo mejor sin saberlo.
Precisamente el posicionamiento es lo que piensan de nosotros, cómo nos ven, no lo que pensamos que somos.
¿Qué es la competitividad? Podemos definirla como la capacidad de competir (desarrollar una actividad, durante un largo periodo de tiempo, con éxito (alcanzar unos objetivos) y rentabilidad, en un mercado con diversos competidores. Cómo lograr los objetivos es la estrategia, que en términos operativos se basará en tener «ventajas competitivas», sin la cuales difícilmente seremos mejores que otras empresas del sector.
Ventaja competitiva (según M.Porter) es lo que tenemos o hacemos mejor que la competencia directa, y que debe ser perceptible y valorable por nuestros clientes (actuales y/o potenciales). Un ejemplo es el caso de unos conocidos grandes almacenes españoles, que basan su estrategia diferenciadora en la calidad de servicio, entendido esto como mucho más «que ser amables»: el surtido más amplio (líder en amplitud de gama), adaptarse a los hábitos y capacidad de compra del cliente (fórmulas de financiación, horarios, tienda on-line, diferentes formatos comerciales, etc), que es lo más importante y debe quedar satisfecho (tarjeta de compra , devolución del dinero…). Para tener una ventaja competitiva deberemos apoyarnos en un buen cimiento; en muchas ocasiones será disponer de un equipo competente, muy motivado, comprometido, que aporten valor a la organización, que se sientan actores «importantes». A colación de esto, precisamente hoy he leído en el diario Expansión una entrevista al presidente y consejero delegado de Accenture; el titular era: «Valoro la inspiración más que el deber», frase muy útil para -en mi opinión- obtener ventajas sólidas.
Esta semana estuve en Barcelona. Para grata sorpresa mía, el taxista que me llevó desde el aeropuerto me explicó que había puesto en marcha una empresa para lavar coches, donde su estrategia es la capacidad de adaptación al horario y circunstancias del cliente (me puso varios claros ejemplos). Admirable espíritu emprendedor .
Si nos dedicamos sólo a trabajar muchas horas, no está asegurado que tengamos éxito. Tenemos que ser mejores en temas concretos. ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva, o debería serla? Es preciso responder a esta pregunta para iniciar un proceso de cambio.
Buen fin de semana a todos y todas.
